什么是终端

2014 年 3 月 13 日

(一)终端的概念

终端,也叫销售末端,是指产品从流通领域进入消费领域的最后一个窗口,是直接为消费者提供产品或服务的场所。从日用消费品销售领域来看,终端多数指的是购物中心、商场、超市、连锁店和士多店等。终端是企业产品销售的窗口,是商战中的一个重要战场。

 

(二)终端形式

终端分为两类形式:一种是有形的,如药店、商场、超市;另一种是无形的,如票据交易、期货买卖、网上交易等。在营销实战中,我们所说的终端建设管理多数指的是有形的终端,在本文中我们所说的终端指的是销售日用消费品、药品、食品、化妆品等的终端。

 

(三)终端分类

极大多数企业将终端进行了分类管理,以便更好的促进终端产品的销售。分类的标准一般是按终端的销售量、客流量、营业面积等划分,如下表所示(具体划分的标准由每个企业自行设定):

 

A、  按终端的实际销货量:

      终  端  类  型   本产品在该终端的月销量(万元)
          A  类        10万元以上
          B  类        10万元——5万元
          C  类         5万元——1万元
          D  类         1万元以下

 

B、按终端的平均日客流量:

      终  端  类  型    该终端的平均日客流量(人)
          A  类     5000人——3000人
          B  类     3000人——1000人
          C  类     1000人——100人
          D  类     100人以下

 

C、按终端的营业面积:

      终  端  类  型    该终端的营业面积(平方米)
          A   类     10000平方米以上
          B   类     10000平方米——5000平方米
          C   类     5000  平方米——1000平方米
          D   类     1000平方米以下

分类的意义在于更好地管理和控制,营销上有这样一种现象,70%的收入往往来源于30%的终端销售,针对这种情况,在进行终端管理的过程中,重点的时间与投入放在该30%的终端上。

 

(四)、终端系统的构成

 

就象销售系统、物流系统、价格系统一样,终端也有一整套系统,如图所示:

营销体系

 

渠道系统                                                                         价格系统

 

 


  服务系统

铺货、销售

推广系统

信息系统(自身品牌、竞争品牌、竞争终端的信息)

 

 

 

 


在信息系统建立零售终端档案,进行管理,防止人员流动时无法衔接。

 

 

包括销售拜访制度、促销小姐管理、营业员的管理、零售业的顾问咨询等。

 

 

 

提高品牌概念在终端的可见性,促进销售,并利于系统的建立。

 

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