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南非著名设计师Stanley Hainsworth专访
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对于非洲,我们既向往,但又不甚了解,而非洲的设计就更是了,今天我们给大家分享的是南非著名设计师、创意总监 Stanley Hainsworth 专访,这是一篇来自 designboom 翻译稿。

南非著名设计师Stanley Hainsworth专访

 

 

Stanley Hainsworth 是南非著名设计师,由他亲手创立的 Tether,是一家为不同领域内的客户提供创意咨询的品牌机构,在波特兰和西雅图都有自己的办公室。Tether 的客户都是些享誉世界的知名客户,像是BMW摩托车(BMW motorcycles),佳得乐饮料(gatorade)以及谷歌(google)等等。Tether 通过各种不同的媒体,为这些品牌讲述着自己的独特故事。

 

当初是什么原因让你想要成为一名设计师的?

Stanley Hainsworth:我的经历跟别人不太一样。我曾经在纽约和洛杉矶当过很多年的演员,但那时的我对一切都感到好奇。在学会识字之前,我就早就是一名创造者了。正是这种天生的好奇心和闲不住的动手精神,让我有机会能够与耐克的设计团队一起合作。我想自己之所以喜欢从表演到设计的这种转变,正是因为受到这颗创造心的驱使。无论是荧屏上的哪个角色,还是为顾客设计的哪件作品,我非常喜欢这种从无到有的创造过程。所以我摇身一变,从一名演员变成了耐克的设计师,然后去乐高和星巴克负责和带领别人完成所有的创意活动。在有了自己的公司之后,tether让我有了更多在各种有趣的环境里大显身手的机会——从印刷机到3D打印,再到数码编辑室,让我可以尽其所能地释放所有的想象力。

 

能不能跟我们说一下自己的设计理念?

我不喜欢用那种“先入为主”的经验性观点看待一件事情。在面对一项挑战时,我喜欢选择那种最为困难的方法,喜欢抛去一切固有的偏见,摘下挡在眼前的那副有色眼镜,把过去所有的观念和经验抛之脑后。我喜欢用那种孩子似的好奇心,用充满喜悦的创造感,从一小缕创意的火花开始,做出一些能够真正打动人的东西。

 

在思维方式方面,哪个人或者哪件事对你产生的影响最大?

对我来说,早期对菲利普•斯达克的了解和接触绝对是一个十分重大的影响,也就是1990年左右我在耐克工作的那个阶段。我记得当时来到纽约一幢由他设计的旅馆里,看到无论是整体环境,还是到菜单这样的微小细节,他都事无巨细的亲力亲为。正是这次经历,让我明白了“设计无边界”这句话的道理。我非常喜欢他那种孩子般的生活态度。

 

最近有没有什么人或什么东西让你对设计和品牌的理解有了进一步的思考?

如今,设计“无所不在”的普遍性让我感到非常吃惊。现在的情况是,一个人只要有台电脑,就成了一个设计师。再加上大量网络资源的蓬勃膨胀。这让我禁不住停下来思考,自己的脑子里究竟有没有真正与众不同的东西?它们究竟有什么价值?对一个项目来说,自己多年来磨练和积累的经验究竟价值何在?

 

你认为自己最擅长的方面是什么?你又是如何在这么多年里对它不断进行磨练的?

当演员时的那些训练和经历,也许仍然是我的设计理念上的一个最大的影响。我的意思是说,对我们而言,世界就是一个诺大的舞台,对不对?每个我们遇到的人,都可能是这出戏里的一个角色。至少我是以这种角度来看待它的。不管对于哪个人,还是哪件事情,我都带有一种十足的好奇心。我会悄悄地问自己,从这个人或者这件事的身上,我能学到些什么?从一开始,我就把自己可能遇见的每个人当成一位可以学习的导师那样看待。这种习惯和方式一直保留到现在。当和一位客户一起工作时,我会从他那里学到很多东西。如果我永远无法像他们那样对自己的品牌和产品如此了解,那我又怎么能够把它们与自己的经验相互结合,创造出真正能够打动消费者的作品来呢?

 

什么样的简报或是项目最能引起你的兴趣,为什么?

我喜欢跟那些勇于和乐于尝试新东西的客户打交道。就是那种一见面就开门见山的说,“你有你的专长和经验,我有我的问题和知识。让我们看一看我们一起到底能做出什么让人吃惊的东西。”作为一名创意人员,没有什么能比眼睁睁看着一件与众不同、令人印象深刻的作品,在遇到犹豫不决的态度时一点点抹去那些有意思的棱角,最终变得平平庸庸、平谈无奇更让人伤心和失望的了。

 

让我们多关注一下市场和客户竞争者们的情况吧,让我们做一些能够真正从情感上让消费者产生共鸣的东西吧。我一直希望自己的作品能够让人看了惊喜地像“浑身打了个激灵一样”。当然,这种能够打动人们的细节越多,效果也就越好。

 

我最喜欢的项目是那些能够让我们从定位和策略入手,进而总结和创作出品牌故事,然后再着手设计产品,包装,销售,广告,以及互动和终端体验等等。

 

你如何看待设计行业中的“精”与“通”?

时代不同了,情况已经今非昔比。过去人们往往会接受某个特定领域的专门训练,因为需要使用的工具各有千秋。而如今随着各种数码工具的普及和便捷,一个平面设计师很容易就能变成一名交互设计师,包装设计师或是环境设计师等等。我喜欢那种像瑞士军刀一样的设计师们,就算他们不是八面玲珑,多才多艺,至少也有一套不断学习和探索的想法。

 

你认为网络设计资源对今天的设计产生了哪些影响?

现如今网络资源的便利性确实让人想象不到。看起来好像只要你想学习某个东西,就能轻轻松松找到相关的教程。但这种状况也有不少自己的弊端,人们往往过多依赖于从别人的作品中寻找灵感,而不是观察和体验身边真实的世界。当然我们所有人都会受到眼前所看到的东西的影响,但如果我们一味地从别人的作品中汲取营养,就会失去那种通关观察世界才会产生的灵感和思想。

 

最近有没有什么特别令你着迷的东西,如果有的话,能不能说一下你是怎样把它们融入进自己的作品里的?

我对不同文化之间的关系和纽带感到越来越着迷。我觉得这种想法来源于我还是一名演员时的那种经历。由于我从小生活在肯塔基,所以当时的我操着一口浓重的美国南方口音。我曾经参加过一场莎士比亚剧作的视镜,可因为口音的问题被人刷了下来,而把机会交给了另一位口音听起来比较自然的演员,这让我感到很是羞愧。可直到后来我才发现,受英国移民运动的影响,肯塔基的口音其实是一种保存比较完好的伊丽莎白时代英格兰口音,它比今天英国人嘴里的英语更标准。我非常喜欢两种不同事物间的相互融合,也非常喜欢研究和了解这种结果所带来的影响和启发。最近我听到的南非音乐就对我的设计产生了很多不小的影响?

 

你怎样让自己保持新鲜的想法?

当我遇到一个问题时,我会把周围的一切事物看成是可能的解决办法。无论是在欣赏歌剧,还是在房子附近散步或者逛商店。我所经历的所有事情,都可能变成一个想法或者一个种解决方案。而我们每个人每一天都会遇到很多新鲜的画面、事情和经历等等……所以我觉得每天我们都能获得新的灵感。

 

你的生活原则是什么?

绝不重复自己。

 

你听过的忠告里自认为最好、而且常常跟别人提起的是哪一条?

“那为什么要让我看呢?”这是许多年前当我把三种设计方案拿给一位聪明的客户看时得到的回答。我选择了一种非常“保险”的办法,把一件过于保守,一件不温不火和一件过于大胆的作品同时让她过目。她选中了那件最为保守的方案。我永远忘不了从这一课中学到的东西,我常常问我的设计师们,“当你站在一个方案身后,当你看着客户把它挑出来的时候,心里是不是真的觉得高兴?”

 

对于近期和未来的生活和工作,你有些什么打算?

把我的另一本书写完,因为书籍既是一个可以容纳思想的容器,也是对于我们这些生活在如今这个日新月异的数字世界中的人们来说,一个很好的总结和记录点。我也很希望能够在自己的旅途中,不断有机会与那些了不起的人们一起合作。

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小米式公寓火了之后,雷军又要颠覆装修行业?
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小米式公寓火了之后,雷军又要颠覆装修行业?

12月底,小米又新一轮融资11亿美元,公司估值高达450亿美元。雷军说要“投资不止100家企业”,构建整个小米生态链。

大家都很好奇,在手机、可穿戴设备等硬件之外,雷军还将跨界投资哪些细分市场?媒体独家报道小米式公寓——You+国际青年公寓之后,又最新发现:雷军已经悄悄盯上了家庭装修领域,尝试“用互联网改造装修”。

作为房地产下游产业,市场容量过万亿的家装行业仍然行走在传统、粗放的道路上。

2014年6月,41岁的陈炜从一家家居公司离职创业“爱空间”。他用一周时间做PPT,两个月后和雷军谈话一个半小时,2014年8月拿到了顺为资本领投、总共超过5000万元的A轮投资。

699元的装修单价、20天完工,在雷军“七字诀”(专注 极致 口碑 快)的点拨下,陈炜能给传统的家装市场带来颠(you)覆(zheng)性(yi)的surprise吗?在小米“智能家居生活”产业链上,“爱空间”会比You+国际青年公寓更能成为“爆款”产品吗?

  “小米家装”

这份PPT花了陈炜一周时间来准备,他最终把标题定为“小米家装”。

倒不是故意迎合即将见到的这位“观众”,陈炜打心眼里觉得自己做的事“很小米”。

一周后,在小米公司的办公室,陈炜见到了他的“观众”——雷军。

这场谈话持续了一个半小时,超出了雷军与其他被投资人见面的平均时长。陈炜第一次见识到了雷氏风格,他出了几身汗。

临走时,陈炜扔下一句话,“不管投不投,我就这么做了。”

一段时间以后,陈炜创办的这家装修公司——爱空间,获得了超过5000万元的投资,雷军的顺为资本领投,其他几家成熟基金跟投。

如果不是雷军,在外界眼中,爱空间也许只是一家打着“互联网思维”的普通装修公司罢了。和You+从事的长租公寓一样,装修行业也处于野蛮生长阶段,极不透明且充满争议。

陈炜看到11月底被媒体“捅出去”的You+国际青年公寓备受舆论关注,半开玩笑半认真地说,要找You+创始人刘洋“聊聊被曝光之后的感受”。

他和刘洋的交叉点,正是雷军;确切说,应该是顺为资本,雷军用它投资了小米手机业务之外的领域。作为爱空间的创始人,陈炜用了不到两个月的时间创立了这个品牌,并拿到了雷军的投资。

据媒体另外了解,爱空间已经在进行B轮更大规模的融资。

  没个0%的毛利率,不好意思跟小米打招呼

见到雷军之前,陈炜其实已经被周围一圈从事互联网行业的朋友“洗过脑”,但残留的传统思维还在他脑海里挥之不去。

小米式公寓火了之后,雷军又要颠覆装修行业?

 

陈炜,爱空间创始人

  陈炜问过很多人:为什么电子商务发展了十多年,却改变不了一个装修行业?他就想做一个改写规则的人。

他把装修公司搬到天猫上,打出了899元一平米的套餐价。市场部的人员都用上了“旺旺”,在线等候。 客户倒是来了,房子也装完了,五星好评也拿到了,陈炜却高兴不起来。

“他们怎么不surprise呢?”不管是价格还是工期,陈炜觉得都已经远远超出了行业水平,但客户的反应让他觉得梦想还没有照进现实。

就在这时候,有人推门进来,突然间,陈炜觉得梦想向他砸了过来。

进门的是顺为资本创始合伙人CEO许达来,“这将是一个价值100亿美金的公司啊!”陈炜当时就傻眼了,“虽然我脑子里全是梦想,但我真没想到会这么多啊!”他必须清楚地记得这一天——2014年8月5日。

那时候,爱空间诞生不过两个月。

 

2014年8月中旬,在许的安排下,陈炜见到了雷军。于是就有了文章开头那一幕。雷军看到这个PPT的标题,笑了笑没说话,听了十分钟,雷军打断了陈炜。

“什么是小米的商业模式?”雷军问。

“七字理论呗。”陈炜答。

雷军反问,“现在装修工期两个月,那你最短可以多长?”

因为之前与开发商合作过楼盘精装修的样板间,陈炜估算过,如果加班加点,理论上20天可以实现,但成本会非常高,也很冒险。

“20天吧。”陈炜脱口而出,他并没当真。

雷军一拍大腿:“好,就20天!晚一天给客户(赔)一万块钱。”

陈炜还没缓过神,899元每平米的定价又被雷军砍掉了22%,只剩下699元。

雷军讲故事,“你知道有一家公司坚持了30年毛利率只有10%,并做到了全球最大的零售商,它就是沃尔玛。”雷军还搬出了自己的故事,“当年第一台小米电视的成本要比售价高出500元,我咬着牙卖了。”

成本价销售是雷军眼中的硬性条件。陈炜原本以为他行业里可以卖到1299元的套餐他卖到899已经够慷慨了,现在才明白,要是没个0%的毛利率,你都不好意思跟小米打招呼。

走出雷军办公室,已经出了几身汗的陈炜感觉一身轻松,心里又是沉甸甸的,相比最终敲定的投资额,他的更大收获是这场谈话颠覆了他原有的思维模式。“我原以为我做的事情跟小米的商业模式很接近,但其实我还是在用传统模式思考问题,但雷军一下子就好像打通了我的任督二脉。”

  颠覆的边界

如果你恨一个人,就让他去装修。

陈炜用“微笑曲线”形容传统的装修过程,“买房子大家都很高兴,但装修又是痛苦的,心情就像抛物线沉入谷底,房子装完看到这个家越来越像样,又会笑起来,我们就是想让中间这段低谷期也能笑起来。”

但凡有过装修经历的人,且不说各种装修材料“雾里看花”摸不清真伪,与装修公司斗智斗勇耗时耗力,时间成本是最大的消耗,大部分时间不是用在监工上,就是往返在住处、单位和新房的路上,到了最后房屋验收阶段,少不了各种妥协无奈。

“简直就是满身痛点的一个行业。”陈炜感慨,当初他怀着梦想离开博洛尼公司,就是想解放被装修所禁锢的一代年轻人。

他的想法是,将家装整合成一个标准化商品,用互联网思维整合行业,为消费者提供性价比最优的家装。

但这到底能否实现?在去爱空间的路上,我始终持保留意见。而今的家装市场上,“装修套餐”并不少见,之前媒体记者自己就曾差点体验某知名装修公司的“几万块精装搬回家”的装修套餐,结果交完定金之后落荒而逃。夸张点说,“扶个扫帚都要收钱”,各种隐性收费让人苦不堪言。

小米式公寓火了之后,雷军又要颠覆装修行业?

 

北京北四环的爱空间线下体验店

  记者现场探访

抱着一颗受过伤的心,记者去了位于北京北四环的爱空间线下体验店,从一层往下的楼梯间墙壁上,“解放一代年轻人”的slogan随处可见。陈炜说,这句口号的灵感来自于雷军。

第一个被解放的年轻人叫刘大山。

小米式公寓火了之后,雷军又要颠覆装修行业?

 

陈炜和刘大山

  他位于北京丰台区福海棠华苑小区的一套57.92平米的一居是爱空间微信公众号首次实时播报“20天家装奇迹”的主角。在刘大山家装修过程中,爱空间派出产业工人85人次,20天一共发送微信沟通消息263条,处理了3次应急问题,配合刘大山调整了1次工期安排。

刘大山跑了两次工地现场,一次是开工当天,另一次是收工当天。

刘大山是不是托儿?陈炜说,其实是朋友的朋友介绍来的,当时只是想内部做公测发发微信,结果市场部的同事在朋友圈一转发,关注的人多得超出预期,自然倍感压力山大,让陈炜觉得必须要把这件事情做好。

试营业的第一天,依靠朋友圈里的互相转发,来了60多人。正巧遇上来展厅选窗帘的刘大山。经过大山的卖力“忽悠”,当场就有人拍下了定金,爱空间接下的订单排到了年后。“现在要是预定,只能到3月份再施工了。这俩月都排满了。”陈炜没想到,自己这么快就收获了一批粉丝。

媒体记者在现场发现,不同于其他主打套餐装修的公司将大量的原材料摆在展厅供顾客选择,爱空间的展厅只有三种不同户型的样板间,装修材料全部展现在这几间房子里。主要的合作品牌多是行业知名品牌。陈炜说,要保证成本价,就要靠渠道优势。他要做的就是把家装的浑水变清,让所有环节都透明。

在装修链条上,爱空间既是产业链的整合者,也是品牌商的使用者。由于699元的刚性价格,想要在渠道上有利润,爱空间必然要以规模作为谈判条件。

那么问题来了:20天完工,能保证装修质量吗?谁都害怕“萝卜快了不洗泥”,更何况是要住上十几二十年甚至一辈子的房子呢?

“只有一个办法,自己养产业工人,拒绝分包。”陈炜当初就向雷军提了这个要求:“行业里没有一个公司养工人成功的案例。不是成本高不高的问题,是根本就养不住。”博洛尼曾经尝试过,就以失败告终。

在养产业工人这件事情上,陈炜企图用海底捞对待普通员工的思维,“我已经养了三个月了,越来越多的人愿意加入进来。”

陈炜给自己的产业工人提供从吃到住到工作的全部标准化:为工人建培训基地、统一食宿,以便科学地管理及派工;让工人成为正式员工、发放固定工资和各种福利,不存在“有活儿才有钱”;对工人进行定期培训,学习最新家装技能……互联网时代下的生存法则也是这些工人们额外的收获。

小米式公寓火了之后,雷军又要颠覆装修行业?

 

爱空间自己的产业工人

和万科一样,极大限度的精准化系统化管理,的确能大大提高工作效率。在陈炜看来,动辄需要两三个月的传统装修模式,一大半的时间浪费在了重复冗杂的沟通等待处理再确认的环节上,把这一切问题全部标准化,自然缩短了时间,工程质量同样能得到保证。

但标准化,不仅仅是采购产品的标准化。比如说,为了把需求各不相同的装修工作做成标准化产品,作为爱空间“首席研发员”的陈炜不得不每天带着人做实验。单一个浴室柜,就做了几十次的测验,最后发现,“90公分”这个尺寸可以满足绝大部分浴室的需求。

陈炜似乎想清楚了所有的模式,拿不准的是什么呢?

“还是工人管理。”陈炜说,“我们现在是举着火把在黑暗中独自前行,这是一个不确定的时代,更是一个快鱼吃慢鱼的时代,来不及思考那么多,我们必须先行动起来。”

  寻找家装的风口

1973年出生的陈炜2003年从清华大学MBA毕业后,就从事传统家装行业。在博洛尼公司7年间,他主要负责家装和精装服务。7年里,对家装行业从基层工序操作到高层公司运作,从插座的安装位置到家装费用的算法,从门板的封边到胶水的质量,他都如数家珍。

2009年前后,陈炜就发现,房地产的产业化分为两块,一个是建筑的产业化,一个是室内装修的产业化。他们可以专攻室内装修。现在的室内装修,70%多是现场手工操作,房子的装修很难保证十全十美。

那时候,陈炜已经有了初步的互联网家装思维,并提出了“明日之家”整体精装的想法:以核心公寓为户型标准,搭建一个框架以后,按一定尺寸完全约定好,到了现场,大部分只需要组装。

现在看来,“明日之家”已经具有爱空间的雏形。

既然博洛尼已经有此战略,为何还要单飞创业?当时已经做到博洛尼总经理的陈炜早已感知到在传统企业中想要做互联网思维的转型步履维艰,“传统企业不是改良能完成的,只有重生。光老板有思维是不够的。”

“如果没有独立的用人权、财权以及工商注册变更的股权,你在传统企业里就是异类,生存不下去。” 目前爱空间的管理架构为四个合伙人,分别主管线下门店、线上业务、产业工人培训管理以及他负责的研发和客户体验。

2010年离开博洛尼后,陈炜先是创办了空间易家装饰装修有限公司,面向企业提供整体精装服务。伴随着此前公司的运营相对成熟,陈炜脑子里一直在思考一个问题:电子商务发展十年,为什么就不能改变家装行业?这也是最终促使他成立了爱空间科技有限公司,开始面向普通用户。

从toB(工装)转向toC(家装),改变的不仅仅是目标客户群体,更需要转变的是理念。

“行业里也有人认可我们的做法,但没人愿意做,关键是他们要赚钱,我不赚钱。微信为什么能够干掉飞信,就是因为飞信想赚钱,而微信从来不跟用户收钱一样。”陈炜聊起自己对互联网思维的理解。

“那你靠什么赚钱?”我问。

“就跟小米一样,手机只是一个入口,用手机吸引了一大群人,未来做硬件就是一个成本价销售的时代。爱空间同样如此,用装修做入口,装修之后的家具、软装等等就具备了基础的客户,这时候再赚点钱。”

陈炜透露,未来在装修的标配中还会加入小米的充电插座。他和雷军似乎都找到了合适的入口。

陈炜还说了一个他的目标,一个大得吓人的目标——用不到三年的时间,成为北京接单量最大的公司。

这意味着现在每个月只有15单、一年不足200单的爱空间要在三年内接单量飙升到3000-4000单。这意味着,爱空间的产业工人和基本的设施配备都面临一个彻底升级的过程。30个工人尚且难养,300个工人听起来更像是天方夜谭。

最大的挑战还是在规模化扩张的同时,如何保持品质与透明?与小米手机不同,家庭装修需要更多的手工操作,而非流水线上的电子产品。爱空间需要投入的管理精力和人工成本,将远远超过一条条手机生产线。

说到底,这还是一个资本的游戏。能够支撑爱空间装修业务“零成本”运营的,只能是一波又一波投资的介入。“很多人批判互联网就是烧钱,小米能成功也是因为他一开始就不缺钱,只要有足够的资金,不管是亏三年五年,所有的价值才会实现。”

陈炜回忆起当时的见面,雷军甚至问过他,你有没有想过十年不赚钱?

如陈炜所言,雷军关注住宅大产业链已有很长一段时间了,他也一直在寻找这样一家目标公司,只不过大部分人的想法不一致,有行业资源的,不能理解互联网,具有互联网思维的又没有行业资源。在陈炜看来,自己正是最合适的人选。

  雷军:

智能家居这一波浪潮是在2014年1月Google收购nest时带动起来的,这提醒我们所有人都要全部提速。

于是便有了顺为资本。

  许达来:

小米生态链目前所投资的绝大部分公司,分布在各个产品线,全部是和我们合作的。包括紫米、华米、飞米、绿米、云米、蓝米等等,都是战略+财务投资意义兼具的公司。类似You+这样的项目,目前和小米没有直接的战略协同,但是很好的财务投资,所以由顺为来投资。

从对爱空间的投资来看,雷军对于住宅产业的觊觎似乎比外界了解的更为强烈。在刚刚过去的45岁生日宴上,他说:

“最近王兴说的一句话我很认可——无论你从事什么行业,如果你一旦认为你的行业跟互联网没什么关系,再过一两年这个行业就跟你没关系了。现在大家恨小米没道理,移动互联和智能家居的浪潮已经来了,不变就会死。”

所以,我们还可以替陈炜想得更远一些。雷军眼下正在布局的小米智能家居,将来会不会通过You+公寓和爱空间的装修,进入千家万户?所以说,租房是入口,装修也是入口,明修栈道之后,智能家居才是未来“小米帝国”暗渡的陈仓。

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小米演示的智能家居环境

  媒体对You+国际青年公寓的报道,引发了公众和媒体的大规模关注,这超出了陈炜的预料,陈炜担心的是,以现在爱空间每个月最多15单的接单量,还处在孵化成长期,在“雷军”这个名字的光芒下,以“互联网模式颠覆家装”被曝光,能不能承受得了舆论的“重量”?

所以当他希望搬来雷军为其站台时,雷军以同样的理由拒绝。“他说这是为了我们好,他的到来会转移公众的注意力。”陈炜说。

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留几手透露涨粉秘密!从0到1000万粉丝
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[米尚丽网注] 留几手堪称微博上的传奇,目前粉丝近千万,他是如何涨粉的,手哥的文章话糙理不糙,值得我们学习。归结起来几个关键词:塑造性格;拉近距离;让网友有存在感;共同进步。

留几手透露涨粉秘密!从0到1000万粉丝

其实吧,来之前我写了篇演讲稿,结果他妈的被马佳佳给毙了,说现场有很多人有什么IT圈、这圈儿那圈儿的,都be(玻)璃心,怕中枪。给人一顿喷,回头也不说High好话,给人整走了不好,然后我就发网上去了,叫《一篇被枪毙的演讲稿》,我都没敢发微博,结果网上还是转爆了,可能你们也都看到了。

我今天不讲这些正式的东西了,我就讲点我那些终极的绝招——“骗粉儿大法”!

骗粉技术哪家有,新浪微博留几手!

做自媒体的过程,就是个人性格的塑造。像很多营销号,今天发个笑话、明天发个搞笑图片、后天搀和搀和明星八卦,这些人更像是笑话造粪机,是没有影响力的。为什么大家都不喜欢企业蓝V?就因为蓝V没有人格。

塑造性格的过程,就是给你自己打标签的过程。比如情感作家、点评艺术家、公知、五毛,大家一提到你,脑子里马上就会有一个形象出现。要做,就一定要做到该标签里的第一。

有人怕得罪网友,这不敢说,那也不敢说,总想着讨好所有人。你想讨好所有人,那么你就谁也讨好不了。所以,塑造的性格必须鲜明,尖锐,网友看你文字的时候,放佛你随时会从屏幕里跳出来摸她屁股一把的感觉。只要三观没硬伤,偏激一些也是OK的,大家都喜欢真性情,没人喜欢左右逢源的人。恨你的人有多少,同样爱你的人也会有多少。

有人说:“手哥我长的帅,我长得漂亮,那我照片这么美,我上去人能不喜欢我么?”有人说:手哥,我总经理,我高富帅,我上网,今天吃大餐,明天五星级饭店后天干嘛干嘛的,网友不都得喜欢我,跪舔我么?“

你以为你是谁?凭啥跪舔你阿,你有钱就舔你啊,你有钱给我花么,你长得漂亮能跟我约炮么?对不对?我凭啥跪舔你?所以说,我一般,都是以一个屌丝的心态进场!怎么穷怎么来,就是非常穷但是非常屌,有点小聪明,有点小机灵。比如说经常给大家分享“如何两块钱活一天”“如何识破绿茶婊的奸计”,等等,这跟屌丝不屌丝没啥关系。

为啥要以低姿态入场?其实我是个“西依欧(ceo)”,我不瞒大家说,我有个小公司,五六个银儿(我、助理、保洁、司机),一年利润有个6-7万吧。但是我非常低调,从来不拿出来说。为啥呢?要是我说我是个高材生、我是暖男、我非常爱我的女朋友、非常高尚!回头万一地震了你们肯定要说:“手哥你捐点钱呗!”

像我这种身份人吧,大家觉得非常亲近,都是屌丝,大家都是自己人也不嫌弃。我要是干点啥事儿,比如说我上饭店偷两把韭菜,大家就说:这事儿你就应该干,你不干都对不起你身份!

比如说“劈腿”,文章劈个腿,网友一顿臭骂,因为他平时把自己的形象树立的太高了,抬的越高,摔的越狠。可韩寒找小三却啥事儿都没有,文艺圈的事儿不算什么事儿。像我们这种人吧,不怕被别人爆,你爆能爆啥?我本身就这B样了,已低到不能再低了,大家本来就没太高期望。

这是第一点,首先要跟大家拉近距离,我跟你们是自己人,替你们说话,说你们想说而不敢说的话。或者是你们想说又说不好的,你们嘴跟棉裤腰似的说啥啊,也不犀利,我就帮你们说。大家就觉得手哥真好!手哥是我们代言人!帮我们喷着喷那的!

有人说,做自媒体要培养脑残粉,纯属扯淡。网友虽然普遍傻逼,但是除了EXO、掏粪男孩这类的,没有人的粉丝是脑残粉。他粉你,捧你,很大原因不是因为喜欢你,而是基于他们的情绪。大众是没有智商,不在乎对错,他们只有情绪,你干的事情恰好迎合了他们的情绪,他们就捧你。老罗砸西门子,大家力挺,是因为迎合了大众喜闻乐见权威被挑战的情绪。方舟子平时说的话难道就全是错的,一点道理都没有吗?肯定不是,可网友还是喜欢骂他,因为大众的情绪是不喜欢这个人。情绪来的快,同样去的也快,优酷抄袭“追气球的孩子”视频的事情,网友破口大骂,恨不得把优酷撕碎了,可几天之后呢?还有人提这事儿吗?大家还不是该上优酷继续上优酷吗。

当你没有能力去逆转的时候,只能迎合、引导、利用网友的情绪。你指望他们能理性思考?别逗了,这些人是带脑子来上网的么?他们就是来发泄的。他们就是定时炸弹,玩不好,就容易炸了自己。

有了粉丝如何维护粉丝你知道啵?就是说你得跟粉丝玩起来,你得让粉丝有参与感。做大社区下面的小社区、小圈子。小米的黎万强写本破书叫什么《参与感》,我TM几年前就玩了,其实在玩微博以前我就是小红人,玩了十多年社交网络了。以前玩那个豆瓣网,有那么几万粉丝吧。

我一般怎么玩呢,你说我长得帅,发张照片,底下说:手哥你太帅了!你说我天天发,底下天天说不嫌烦啊?得让大家互动起来,在我的广播底下约约炮,大家聊聊天交交友,互相喷一喷。比如我以前在YY里办了个频道,每天晚上准时开播,就是跟大家吹吹牛逼,唱唱歌什么的。我还办过一个选妃大赛,网上很多长得漂亮的小女孩,对不对?没什么存在感也没什么粉丝,想火一把。你想火一把,找哥哥,你说高富帅找个女朋友,你贴上去反而被人骂,你说我这种人,你想当我老婆来参加选妃,网友都觉得开玩笑的,老多人来,一下子火了,说要当我女朋友,把照片发给我,我就传到相册,怎么评呢?先海选,跟中国好声音一样,让大家通过点赞投票。投着投着网友就干起来了,说:手哥,这不行,她凭啥分那么高,凭啥晋级?!这一看就是绿茶婊阿!手哥你是不是把人家睡了!你凭啥让人家晋级。“这个选妃大赛,办了两届,捧红了一些小红人。

还有就是拍卖,我有一条穿了五年的裤衩,已经都漏了,舍不得扔啊。虽然说每年赚个一千多万两千多万,但是我生活比较节俭,我不穿名牌,也不戴劳力士啥的对不对(摇了摇劳力士)。然后我就拍卖,我就说我那裤衩是开光的,大家拍卖吧,底价二百,谁出钱高卖谁,然后就挂到淘宝上了。就被人秒杀了,350!当时是大连一个女孩儿,不是氓流子啊,不是个正经银行的什么经理,挺高端的白领。裤衩收到货之后晒出来自拍。戴头上左拍右拍,非常漂亮你滋道不。一下子涨了好几千粉丝,这就是逗比么,女汉子不都这么玩么。就是参与。就是这样式儿的,让大家玩起来,经常搞点新花样,让大家每天都想来我这里看看,有啥新玩意。

每天发啥内容呢?有人喜欢发心灵鸡汤、人间真理啥的。可你发这玩意有啥用呢?你发1+1=2,网友都知道你说的对,对就对呗,网友怎么评论?如果形成话题?

所以一定要开放性问题,不怕有争议,让网友进行讨论,这才能提升活跃度,网友才愿意来你这里凑热闹。

比如王思聪喷京东,晒了一张电脑桌,一张桌子本来没什么新意,可桌子上放了一个非常贵重的优盘,然后大家就会非常好奇这个优盘是什么牌子,结果网上一查果然贵。就形成了土豪同款等衍生话题。

第三呢,就是得让网友有存在感。网友有时候喜欢骂人,比如说:“手哥你怎么这么屌,你凭啥这么屌啊,我TM看你不爽就想骂你,你说的话就对么?”粉丝说:“手哥说的对!手哥犀利!”他就不服,就要喷你。老罗就犯我几年前犯的毛病,我现在已经不犯了,老罗就卖手机那个罗永浩么!总想跟网友争论一个高低。总想驳倒网友。本来网友就没你挣得多,生活没你优越,就想喷你两句找点存在感,你说你智商上也要把他们给压倒了。你说他能爽么。

我以前就犯这毛病,人就说:“手哥啊,网红都是屌丝。”我说“是吗?““然后我就炫富呗,上网就拍一些车钥匙什么的,买一些假表。我就拍上去了,艹尼玛谁说我穷。然后就不说我屌丝了,“手哥,你网红,你每天把时间用在网上就没有时间做工作,你就是屌丝,你找不到女朋友。”然后我就天天换女朋友么,全美女,天天发照片。(台下大喊:张辛苑!)不是张辛苑,别闹昂,别整绯闻,这都名人,整出去不好。当时我就跟网友较劲,说我穷我就给人打钱,当时我有一句名言“留卡号”,你有过不去的地方就留卡号呗,打多打少全靠一个缘字。然后很多人给我留号,真打,有三百有二百的。

现场肯定有朋友心里说:“留几手,你不就是个段子狗么,你有什么可逼逼的?” 大家不用怀疑,肯定有。

但是他为啥不敢上台跟我说呢?因为他怕我削他呗,所以他肯定回头上网骂我。

他为啥要骂我呢?就是劣根性,嫉妒和不服。你又不是企业家,也不是富二代,也不是明星,你他妈凭啥过的比我好?人们总是嫉妒看起来稍微比自己强一点的人,但是如果比他们强太多,比如王思聪的话,他们马上就跪舔了。

总结来说呢,就是说网友骂你你就让他骂两句,发泄发泄。他本来就没有粉丝,发个照片半个小时也没人点赞,你粉丝这么多,他就上你这里找点存在感,你就让他找呗,没必要跟他们置气。

第四点就是说,我写到纸上了,写了几个关键字,怕忘了。(拿出纸)就是带领粉丝共同进步。有的人上网,恨不得把自己十八般武艺全都展现出来,我有钱、我学历高、我博士。全展示出来了以后怎么办。所以说你要一点一点展示出来。刚开始”手哥你没文化,小学文化“然后有个线上活动,啪直接把博士文凭晒上去了。唉卧槽!手哥是高材生啊。或者是没事儿谈个钢琴,教人做个菜啊。

手哥热爱生活,对不对?

你还要带领网友一起进步。比如说教网友海淘,教人上没过亚马逊购物,如何在美国亚马逊海淘。这么说吧,现在网上流行的这些教程,当年都是我写的。然后教大家如何约炮啊,如何防止被骗炮阿,如何分手啊,就是跟大家分享这些貌似搞笑其实有点讽刺有点内涵。让大家觉得我每天跟你在一块儿我不上网,可能就打开豆瓣看一看手哥今天干嘛了,发生了什么事儿,他今天是不是又喷人了。

比如说前段时间微博上有个陆琪,红人,女性代表,天天女的好,男的不行,男的不给女的买东西就不要脸,就发这些东西。前段时间他过生日,我知道了,我就在豆瓣上发:陆琪今天过生日,今天晚上十二点他一定发微博,大家去给他祝贺一下,大家说好好好。

十二点准时陆琪发了微博,“今天是我的生日,感谢大家多年对我的支持怎么怎么样”,BB一堆没用的,刚发完一秒钟,几千条评论”陆琪,你妈炸了”“陆琪…”

大家为什么愿意干这种事儿呢,因为有参与感,看一个人不爽,自己去骂他有意思吗,肯定没意思。如果是一群人组团去骂,大家觉得爽,就像百度贴吧的爆吧。比如我给别人打分点评,点评完手哥观光团第一时间到,惨无人道的进行围观,大家喜欢跟风,你要跟大家一起玩起来。

关于骗粉大法,大概就是这样的。

现场要是有给马佳佳投钱的,有些基金公司的朋友,你们要是有钱花不出去给我也投点儿,我过两天要换车,我除了做段子狗之外,对互联网方面也都挺懂的,有互联网思维,你们自己琢磨琢磨昂,谢谢大家。

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另类B2B偷学O2O谋新生  街边店才是流量池
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分类: 设计资讯 推荐人:米尚丽

【米尚丽】分销对企业来说并不是一件难理解的事情,但如何借助互联网向线下节点拓展和布局,则是O2O所考虑的范畴。特别是那些街边小店,其在地域的销售潜力和服务能力不容小觑。

如果说10年前大众点评还在做为线下小店带去客流,而今反其道而行之的千米网,则有可能借此实现一次逆袭,即把线下分销商视作流量池,这个流量池可以源源不断地为品牌商解决销售和体验过程中的成本问题。

当越来越多的线下门店价格比线上更便宜,被电商逼得岌岌可危的传统销售通路,或将就此发生逆转。

这会是真的吗?且听千米网副总裁成功向亿邦动力网谈谈另类O2O服务商的梦想与现实:

把钱砸向用户未尝是好事?

米尚丽店装网:作为品牌商,假设不按照传统的方式去获取流量,有更好的方式吗?

千米网成功:大部分商品是要B2C的,但是换个角度去思考,谁能够卖得多,品牌商应该指望谁;谁给你帮助最大,你就应该推哪些人。商家要会用杠杆,B2C的杠杆是最低的。

直接砸到to C的海洋里面,卖给消费者,有时候不见得是一件好事。在传统销售模式里有一些销售网点,有非常强悍的销售能力和服务意识,这样的线下网点在社会上已经大量分布。这些经营者起早贪黑,每天发自内心的面带笑容,面对他们的顾客,应对大量的人来人往,销售能力非常强。但是,这些经销网店的痛点是,流动性慢,商品种类单一。如果商家能够发展一大群这样的人帮你去卖东西,就把流量的问题给解决了。从他们身上获取流量的成本貌似没有那么高。

米尚丽店装:把to C的流量先转换为to B的流量,这和以往的线下经销模式有何区别?不是倒行逆施吗?

千米网成功:现在很多人用加盟连锁的方式驱动这个事情,用利益去驱动他们。线下的生意就是用利益去驱动的,只要把利润的分配设计好,能发动很多人帮你去销售。

以前是很土的方法,商家发动很多代理商去招商,现在可以用互联网的方法去做,我为你输出一套B2B的接口,让所有的人进来,可以从商家进货,帮商家卖东西,甚至给微店输出一个代购模式,所有人从这个接口把货卖给朋友,朋友再卖给朋友,就把生意给做起来了。

这种经销模式现在的门槛越来越低,很多的商家意识到,是技术带来的变化,使得这个门槛降低了,但他还在停留在以前的套路里面。

米尚丽店装:进货门槛和出货门槛的降低,不意味着每个中间商对每个品牌都有很好的经销和服务能力,商品的最终流向还是要to C的,不是吗?

千米网成功:为什么会出现压货?说明上游的执行力不行,上游的厂家不支持。比如一个订单过来,看上去是经销商卖给用户的,但实际上,是经销商通过系统直接把订单发到上游去了,上游直接帮经销商执行订单,中间环节没有干其他事,只是帮上游开拓了一个新客户,去为客户提供服务。

米尚丽店装:中间商无需买断和备货?

千米网成功:对,不需要备货,可以通过系统把这个问题解决掉。而且现在的物流配送体系已经大大的降低了,客单价只要到了一定水平的时候,物流成本是可以扛得住的。相当于一种很简单、很轻的代购模式。

线上比线下贵已经不稀罕了

米尚丽店装:天猫本身有一套线上分销体系,这和千米网有什么不一样吗?

千米网成功:天猫是直接to C的,千米网是不希望品牌干自己不擅长的事,那些C流量既然控制不住,我们就为线下具有服务能力的商家提供体系支撑。

米尚丽店装:这套模式可以搬到天猫上吗?

千米网成功:未来我们的梦想是线上线下出货销售全部在一个后台里面去执行,去实现。

有没有想过,商家在面对平台时,最想实现的是什么?第三方平台设置了很多障碍,商家既在京东上卖货,也在亚马逊卖货,也在eBay卖货,也在线下卖货,每个地方上货都不是一套标准,每个地方每上一个品类都得蹂躏一次自己。这个团队可能今天上午在天猫忙着上货,下午忙亚马逊的,夜里面忙京东的,大部分团队都是这样。

这帮人特别想要一个什么东西?一套系统,上一个货在同一个标准下,分发到所有的平台去,这是一个多么好的模式?

要管理进销存的时候,卖出去一个货,京东上库存减一,天猫上同步减一,线下渠道也库存减一,效率才会提升,生意才能畅快,商家只要专注把前端的流量和用户体验做到极致就好了。我们就奔这个地方去的,我们现在着眼于线下,但是未来这个行业应该把所有的渠道、所有的平台应该整合在一个体系里面,为这些企业提供整体的解决方案。小米就是这样。

米尚丽店装:只靠一套软件管理就可以了吗?

千米网成功:那不会,如果谈到管理,回归到商业的本质,真正掌控线下线上,不应该是做IT的,做技术的,做系统解决方案的,因为我们提供的是工具,能不能用得好工具则在商家。枪再好,打得准才行,用枪的人最关键,视力好是关键。

米尚丽店装:所有的线下分销商是否有不同的定价策略?如何去跟上游去协商?

千米网成功:当你把所有渠道视为不同渠道、不同客户的时候,应该做到同款同价。只要做好利益的公允分配,让线下和线上都平衡。

例如,商家有大量的线下网点,最简单的模式就是把线上所有的服务和订单产生的利益和成本全部分到线下服务网点,他们该享受的利益享受到了,该支付的成本也支付到了。

所以,常规上应该做到线上和线下是统一的。现在京东、苏宁已经很明白这个道理了,朝着这个方向去了,大的品牌商也都朝着这个方向去了,像联想、华为、小米都朝着这个方向去了,所以未来的价格应该是统一的管理。在这个方面快销品的厂家做得是最绝的,他们从几十年前,就明白不同的渠道,成本永远都是不同的,因为跟量有关,但是最终卖到消费者的价格永远都是一个价,管理是非常严格的。

米尚丽店装:传统商业环境下,消费信息是隔断的,彼此之间不流通,但是接受电商的教育后,消费者变得更聪明,在这种情况下,这个体系这样的方式还适用吗?

千米网成功:之前国内某知名的运动品牌负责人讲到一个很有意思的现象,现在是倒过来,线上卖得比线下贵,而且这个不是一个单一的现象,是一个普遍的现象。就是当线下成本不统一的时候,那很可能线下卖得比线上还便宜,线上卖得反而卖得贵,但是消费者是不知道的。

米尚丽店装:是因为消费者不怎么逛他们的店了?

千米网成功:还是逛,他逛这个店的时候最多的体验是什么?比价。我在网上查一下,发现这个比线下卖得便宜的时候,立刻就下单了。

信息不对称永远都存在,因为商家是定价人,管控游戏规则。上游和下游之间的不对称,长期存在,但游戏规则在改变,现在线上的价格就是比线下要贵,消费者知道吗?不知道。依赖线上的消费者还以为占了很多便宜。

压缩中间商让线下代理赚更多

米尚丽店装:未来的O2O市场中,线下更依仗服务能力、用户体验,传统的经销商是否有能力完成这次转型?

千米网成功:未来三到五年会面临一个非常大的机会,整个社会的商业生态会发生很大的变革,以前是靠关系和靠信息不对称挣钱的经销商,他们的角色会发生巨大的改变。他们从赚差价的人转化成一个服务的载体。比如有些人负责物流,有些人负责资金平台,有些人负责售后服务,角色会发生很大的转换。当他们发生转换的时候,盈利模式也会发生改变,社会效率会变高,成本会下降得,中间商会减少得很厉害。

米尚丽店装:提供更多增值服务,成本反而会下降?

千米网成功:第一,卖的货多了,单个SKU成本是会下降。第二,上游的成本也会下降,假设定价不发生改变,分销商的利润就高了。所以,在面对消费者的时候,它的竞争力是比较强的,特别是提供的服务比较到位。

这一切商业逻辑基于什么?就是中间商从国包、到省包,地市多层代理,一下变成一个人,他的赚的钱一点不会少。

米尚丽店装:中间环节的压缩凭什么判断线下网点的销量会变大?

千米网成功:因为他卖的东西多了。老百姓对于高频次的采购还是比较依赖于线下的服务,我们比较熟悉的快销品行业和办公用品行业,或者烟酒,就是去门口的店去买。

米尚丽店装:线下物理网点并不再是单一门店,而是一个综合的服务载体。

千米网成功:对,他跟客户之间的关系不仅仅是生意上的关系,还有长期建立的信任关系,这个电商是很难打破的,尤其是它的产品价格跟线上比有竞争力的情况下。

米尚丽店装:你认为未来的线下意味着什么?毛细血管状,覆盖能力很强,价格又便宜,量又大,整个战局就扭转了。

千米网成功:没有线上线下,以后就是不同服务者,不同的销售渠道而已。老百姓的选择,无非选择更好的渠道去体验了。如果还在线上线下这个问题纠结,想想顺丰嘿客,再想想万达拉着腾讯,拉着百度去干O2O的事,无非把线下优势跟线下的服务能力集成在一起,提供一个更有竞争力的模式。

米尚丽店装:听你说完,线上没有什么优势了将来?

千米网成功:有些产品特别适合线下,有针对性的人群、高毛利、高转化、低频产品,像家装、婚庆、房产,线下还在高速增长;如果是高频次、低毛利的产品,谁能拼过谁,很难讲的。

大众点评辉煌时期在于什么?很多老百姓对身边的店不熟悉,那些店想要老百姓知道它,于是整合了这些推广资源,就做到这么大。等到这个老百姓对这些实体店一清二楚之后,大众点评的发展速度立马就降下来。

当信息已经非常透明的时候,高德地图、百度地图都提供这种导流服务的时候,点评的竞争优势就很有限了。之后回归到什么?这个店开得好,产品好,菜好吃,根本不依赖于流量,就把事情干好。

米尚丽店装:千米网的网点有多少?

千米网成功:我们现在在全国有30万个网点。

米尚丽店装:这些网点划分等级吗?

千米网成功:基本上不去划分它的等级,都是小店。

米尚丽店装:这些小经销商接受信息化的意愿强吗?

千米网成功:说实话有难度,但是最有意思的是当有利益驱动的时候,能赚钱的时候,他们的学习能力是很强的。

以前投资人都会注意一个问题,这个店有没有电脑啊?会不会用?能不能干这个事?现在每个店里都有电脑,也有网络。这些都不是问题,聪明点的而已通过智能终端下单;如果要规范一点,就通过PC下单;如果还是不会,我们有很多村头店,打电话下单也可以。

米尚丽店装:在这样一个店面里,你的品类有很多吗?

千米网成功:快消品、办公用品、农资,还包括农产品。

我们认为未来电商一定会有区域化、垂直化,它所有的发展方向回归到一条让用户体验更爽更到极致,让用户的信任感越来越强。我们感觉线上大的B2C平台它的门槛或者它的瓶颈已经快到了,但是真正的广阔空间还是你把线下的人发掘好,让他们互联网化就更好,这是一个角度。

一定要具体问题具体分析,我们也不是所有的行业都做。打个比方,为生鲜去开发一个特殊的系统其实是很难的,肉采购进来的时候是按几吨来计算的,肉是成品。肉类的企业把它加工以后,会变成五华肉、精瘦肉,搭建这个电商体系的时候,你采购的东西跟你卖出去的东西不一样,难度就会加大。

最夸张的它一直在变,最后它卖出去的东西是包饺子的肉馅,成本的变化,利润的变化,新的SKU,全部要重新设计……这个行业要让专业的人去定制一套系统去做这个事情,如果没有行业的人带领,行业外的人,成功可能性并不大。

我们要聚焦,我们围绕着线下的网点和线上的品牌商,他们适合我们,我们也适合他们去做资源的整合。但是未来一定是全社会信息化,包括卖肉的,他们一定会做得非常漂亮。

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八问顺丰:冷运和嘿客怎么一起玩耍
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【编者按】正如李东起所说,如果单做快递,顺丰可以做得非常好,但未来是否能一直这样生存下去,是要由市场来决定的。据亿邦动力网了解,冷运是顺丰推出的第一个针对特殊行业的序列产品品牌,或许也是顺丰为适应市场变化而转型的机会。那么,从一个标准快递走向综合物流服务商的过程,到底有着什么样的思考呢?

亿邦动力网获悉,日前,顺丰速运有限公司在上海发布“顺丰冷运”品牌,在整合顺丰现有物流、电商、门店等资源的基础上,为生鲜食品行业客户提供的冷运仓储、冷运干线、冷运宅配、生鲜食品销售、供应链金融等一站式解决方案。在发布会上,顺丰速运副总裁李东起回答了顺丰为何要转型的九大相关问题。

 

 

提问1:冷运对顺丰的战略意义是什么?依托顺丰想做一些什么样的动作?

李东起:冷链温控运输属于专业性比较强、国家标准比较严格、投入比较大的行业,而且现在中国的冷链集中度非常低。中国第一大冷链企业也就只有十几个亿的市场份额,前几家冷链物流企业基本上都是生产物流,在全国有网络的非常少,这就造成整个市场的服务质量很低。不论是品质还是网络,还是服务的一致性需求很大。比如药品,在若干年之内要实现全程可视性,若没有高科技和高投入、没有很好的支撑,是满足不了未来中国消费市场和经济发展需要的。所以,我们要在这个时候切入这个领域。

冷运是顺丰的重要战略业务,是未来发展的支柱之一。我们希望在三到五年之内,不论是品牌、质量都做到第一,这是我们既定的目标。至于花多少钱,大家能看到,我们是愿意在这方面做投入的,因为冷链是一个资金密集型的行业。顺丰有很好的资源,我们会比其他企业更有效的利用资源,走得快一点。再加上顺丰本身的实力,使得我们在资金的来源上有一定的渠道和灵活性。

提问2:冷链物流的损耗率非常高,顺丰能把这个损耗率降到多少呢?顺丰希望在冷链物流市场占到多大的份额?

李东起:我做过优选,我们是用优选做的实验,才有了今天顺丰冷运的很大一部分,尤其是仓干配这一块,而生鲜是我们用大网做的尝试。如果抛开两头,顺丰优选的货损率(不包括进仓前)不到2%。当然有比较高的,蔬菜能到5%、6%。我们相信,按照现在的发展速度来讲,有机会做到第一。整个冷运我们只做了一年,大概今年的收入已经在中国前十了,所以冲到第一也比较容易。

提问3:顺丰冷运应该是对整个市场开放的,而实际上很多电商都在自建冷运的配送。在做这个业务之前,顺丰有没有去了解过这些生鲜类的商家的想法?

李东起:我们这个平台是对所有需要冷运服务的商家提供的,包括优选的竞争对手。我们现在做宅配最重要的一点就是电商的需要。前段时间大家可能看到某些电商能做冷运、能做宅配、能做冰淇淋。我可以告诉你,绝大多数是顺丰运的,全程都是。比如,前一阵在上海炒的很厉害的冰淇淋,说可以发全国,如果你注意看电视,会发现沿途全是穿着顺丰工服的人在做。

顺丰一直在做这个服务,只是今天把它作为一个标准的服务推出来,还是依然为电商提供服务。我们不敢讲顺丰在仓库和干线是第一,但在宅配、电商的宅配,基本上就是顺丰。我们在数量和质量上、在地域上,是被广大电商所接受的。

至于生鲜电商要不要自己建冷运配送,如果他付的起钱,愿意去弄,就可以去建。但我相信,如果把我们自己做好了,做到确实能够质量全程可视,成本也降低,包括物料、反向物流、包括服务、嘿客门店,如果这些东西全部做起来,电商为了更专注主业,没有道理不选择顺丰这样的合作伙伴。

提问4:顺丰冷运今后怎么和嘿客店进行合作?

李东起:嘿客店的服务非常重要,因为冷链是不能脱温的。

如果我们进入到C端,客人具有不确定性,中间没有一个滞留或者暂停的环节,就会造成整个冷链成本非常高。而这个成本也是两个方面,一是包装物料会很高,因为在脱温情况下要保持温度,一票甚至高达十块钱左右的成本,这个对电商来讲是要命的。第二个,滞留或者退货可能会直接造成损耗,如果是一盒虾的话,两三百块就没有了,这个对电商来说更致命。

电商市场投诉很高的一条是不能预约派送,但门店可以解决这个问题。你在家,我可以给你送来,你也可以自取。另外一点,现在环保意识加强了,如果你不能解决物料,尤其是大的包装回收,没有门店很难做到。

提问5:有人说包装贵,一票十块钱,其实最终是消费者买单的。顺丰怎么来消化这个冷链所带来的成本呢?

李东起:在电商行业里普通被认可的一些规律,在生鲜是不适用的。比如运费,生鲜电商运输非常的贵,因为它是一直要保持在这个温度下。实际上我们也在试图和一些电商一起来让消费者意识到,有质量的配送的服务是有成本的,而这个成本最终一定会由商家、消费者和中间物流公司通过共同努力来分担的。还有就是,它是不可退换货的。

我觉得很重要的一点就是降低整个供应链的成本。你还真的不能指望用传统的方式来降低成本,而是要用互联网方式。什么叫互联网方式呢?就是直采直运,减少中间环节,把中间环节节省下来。生鲜是需要在当地有仓进行落地配的,只有这样才能保证商品的包装就是运输的包装,没有任何过度的包装,也没有有任何过度的重量,不会在中间环节造成损耗。也就是说,通过效率这种东西来降低成本。

提问6:顺丰冷运将来会不会把网络铺到海外去?

李东起:我们将来会做大量的海外直采。如果顺丰优选是顺丰的客户之一,那顺丰就有义务去研究和满足它的市场需求。目前,我们已经在澳大利亚、台湾开始做一些水果和肉类的采购了。未来肯定会做,只是现在更重要的还是把国内主要区域做好。这也是顺丰的风格,一步一步,小步快跑,踏踏实实。

提问7:我们看到,顺丰想从不同的角度去做服务,也是在转型。但每个行业的利润和可控性是不一样的,顺丰为什么要转型?

李东起:比较高大上的理由就是客户需求,因为市场在变化,使得客户不只需要单一的服务了。说得实际一点,这牵扯到我们自己的生存和发展。如果单做快递我们可以做的非常好,但是未来是不是一直能够这样生存下去,是要市场来决定的。所以,我们必须在这个市场上思考如何满足客户不同的需求。

提问8:国务院常务会议上提出了对外资企业开放国内快递业务,这对顺丰来说是不是有直接的挑战?

李东起:开放快递市场是必然趋势,而且是对这个行业、对消费者都有好处的。对顺丰来讲,这并不是新的东西,也没有什么特别大的冲击或意外。国家开放这个市场,在一些地域已经有两年了,现在只是进一步强调和开放一些区域。我们觉得这是正常的,在这个公平竞争的市场环境下,会有利于我们更进一步去提升能力、做好服务。

冷链物流就是我们在向一些行业前辈学习的表现,是我们从一个标准的快递走向综合物流服务商的过程。不仅是快递可以做,我们在B2C电商也可以做,冷链也可以做,因为中国的市场还很大,还有很多机会。

实际上,不管国内市场怎么变化,顺丰是一直在转型的。冷运是顺丰推出的第一个针对特殊行业的序列产品品牌,是顺丰适应市场变化转型的机会。而这个转型并不是受到其他快递公司进入中国市场,我们才被迫应对的。冷运包括食品和药品,这都是和中国未来生活息息相关的,而且随着中国生活水平以及行业标准的提升,过去那种蒙个被子就算冷链的时代已经过去。我们在几年以前就开始看这个市场,所以说现在我们认为时机也比较成熟了,未来几年的发展会非常大。

我们的眼睛会盯着市场和消费者,我们相信这个市场会越来越开放。搞这冷运只是我们走出的第一步,接下来我们会针对不同的行业有不同的方案,我们会从过去传统的快递企业走向电商、宅配,面向C端。

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