家纺专卖店的开店赚钱指南

2013 年 11 月 11 日

从家纺企业的渠道选择来看,折扣店、批发市场、大卖场、连锁超市、百货商店、Outlets、ShOppingmore、专卖店、专业连锁店、专业市场等零售业态,家纺产品都有涉猎。家纺专卖店体系的特点,由于家纺产品品牌定位的不同,不同档次的家纺品牌选择的渠道也不尽相同。中高端产品往往会选择品牌旗舰店、百货公司专柜、专卖店等作为自己的渠道体系。

而专卖店体系是比较好的渠道体系,它具有可伸可缩的特性,而且保证了品牌的专业性、扩展性,同时它也具有窄众、人流量低的弱点。至于什么样的产品可以选择专卖店体系,我想任何档次的产品都可以。中高端的求品牌,低端的要走量,在专卖店都可以实现。特别指出,低端产品是可以依靠专卖店体系获得成功的。选择专卖店体系,理由不外乎以下几点:

一、对于中高端产品来讲,百货公司货位总是有限,由于是稀缺资源,立足百货公司的代价是巨大的,因为有高额的进店费、较高的进店折扣、定期淘汰制度等;二、对于中低端产品来讲,大卖场以及连锁超市的议价能力越来越强,外场及内场货位的价格越来越高,是中低端产品必须走渠道创新的必然因素;三、专卖店实现了厂商实时信息沟通,可操控能力强,而且无论从人力、成本、价格、消费者喜好以及品牌上都能在某个区域形成一定的竞争优势;四、专卖店实际上是一个服务终端、体验终端,容易形成顾客忠诚度;五、专卖店的可复制性较强,只要管理到位,厂商的双赢可以预期。当然专卖店致命的弱点(窄众及人流量),有效解决这些问题是专卖店体系能否成功的基点。

在专卖店运营之前,推荐一种专卖店运营策略。就是厂家必须以省级市场为运营单位,在省会市场设立办事处,省会市场及省内重点市场专卖店自营,其他地级市场寻求商家加盟的策略。特别注意,在一级市场(指上海、北京这类)必须70%以上的专卖店自营,在省会市场及省内重点市场必须40—50%的专卖店自营,成功一个复制一个。

专卖店的运营有两个层次:一、单个专卖店运营,二、整体专卖店运营。单个专卖店运营大致上包含这三层:专卖店的开设、日常管理、市场与销售。专卖店的开设,包含如下步骤:市场调查及选址、签约、报批、装潢、招聘、开业。市场调查和选址是非常重要的一步,消费能力、目标人群、竞争对手、销售预测、平衡点预测等等,这一切决定了地段、租金、位置、人流量、空间规模、日后销量的选择。提醒一点,单身市场除外,家纺产品的核心购买决策者和购买执行者都是女性,无论是婚庆市场、银发市场,还是日用市场。

在专卖店装潢的同时,招聘要同步进行,同时要注意:开业是良好的营销机会。不同定位的家纺产品需要不同层次的店员,中高档的品牌需要成熟且端庄的女店员,中低端品牌可以选用部分下岗女工,最好选用有家纺销售经验的店员。但要记住一点,做事如做人,店员的素质要把好关,否则遗祸无穷。俗话说万事开头难,开业是专卖店营业的起点,要好好策划。新店开业,不管对消费者来讲,还是对竞争者来讲都有影响,如果竞争品牌人群定位雷同的话,开业就要起到吸引消费者、打压竞争品的目的。

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